U suradnji s ekspertima iz područja bankarstva razvijen je specijalistički program Retail Bankarske Akademije.
Kroz trodnevnu Retail Bankarsku Akademiju usvojit ćete znanja i vještine koji su Vam potrebni za odobravanje kredita fizičkim osobama, razumijevanje tehnika za utvrđivanje kreditne sposobnosti, upoznati se s osnovnim proizvodima u kreditiranju fizičkih osoba te relevantnim zakonskim propisima.
Usavršite svoje kompetencije kako bi osigurali rast kreditnog portfelja prilagođavajući proizvode stvarnim potrebama klijenta, transparentom komunikacijom i uz poštivanje njihovih prava kao potrošača.
Edukacija se temelji na teoretskom i praktičnom dijelu, pri čemu se koriste primjeri iz recentne hrvatske bankarske prakse.
Koje vještine ćete usvojiti?
- Usvojit ćete dokazane tehnike za procjenu kreditnog rizika fizičkih osoba i usvojiti dobre bankarske prakse na kojima ćete izgraditi dugotrajan odnos s klijentima
- Naučit ćete osnovne pojmove koje trebate razumjeti kako bi mogli raditi na kreditiranju fizičkih osoba i ostvarili jasnu komunikaciju s klijentima
- Naučit ćete na koji način strukturirati kreditni proizvod koji najbolje odgovara potrebama Vašeg klijenta ovisno o životnoj fazi u kojoj se klijent nalazi
- Saznat ćete na koji način pristupiti analizi instrumenata osiguranja i što oni znače u regulatornom kontekstu
- Upoznat ćete se s osnovnim pravilima za upravljanje rizicima i klasifikaciju izloženosti
- Steći ćete znanja i vještine koji će osigurati Vašu osobnu tranziciju ka specijalistu orijentiranom na individualne potrebe klijenta, razvoj kulture u kojoj je klijent u centru pažnje, osiguravajući održivo i profitabilno retail bankarsko poslovanje
Kome je Retail Bankarska Akademija namijenjena?
Retail bankarska akademija namijenjena je osobama koje sudjeluju u procesu odobravanja kredita fizičkim osobama, a žele imati širi pogled na kreditni proces i njegov utjecaj na poslovanje banke.
Ovo je jedinstvena edukacija na hrvatskom tržištu jer objedinjava sve ključne aspekte retail underwriting kreditnog procesa koje svi uključeni u kreditni proces trebaju dobro razumjeti.
Rad u malim grupama – min. i max. broj polaznika ograničen.
Kultura rizika
- Upravljanje rizicima – regulatorni okvir
- Koji su ključni rizici u kreditnom poslovanju?
- Adekvatnost kapitala
- Kapitalni zahtjevi i rizikom ponderirana aktiva
- Case study
- Opća pravila o upravljanju rizicima
- Sustav upravljanja rizicima
- Strategija preuzimanja i upravljanja rizicima
- Apetit za rizik
- ESG Faktori – regulatorna očekivanja u pogledu uključivanja ESG faktora u politike odobravanja i praćenja kredita
- Case study
Osnovni pojmovi u kreditiranju fizičkih osoba
- Zahtjev za kredit – analiza osnovnih pojmova
- Vrste kamatnih stopa
- Promjenjivost kamatne stope
- Referentne kamatne stope
- Kamatni i valutni rizik
- Kreditna sposobnost – osnovni pojmovi
- Redovna mjesečna primanja
- Obustave na plaći
- Kreditna sposobnost i Zakon o stambenom potrošačkom kreditiranju
- Osiguranja – osnovni pojmovi, vrste, sudionici, premije osiguranja
- Instrumenti osiguranja – vrste
- Regulatorna klasifikacija instrumenata osiguranja
- Instrumenti osiguranja s pripadajućim faktorima umanjenja i očekivanim rokom naplate
- Klasifikacija instrumenata kreditne zaštite prema Uredbi 575/2013
Analiza urednosti i izloženost
- Definicija izloženosti kreditne institucije prema klijentu/grupi povezanih osoba
- Grupe povezanih osoba i velike izloženosti
- Limiti izloženosti u funkciji kontrole kreditnog rizika
- Razmjena podataka o urednosti – OSR sustav
Kreditni proces
- Informativni razgovor s klijentom u šest koraka
- Podnošenje zahtjeva i prikupljanje dokumentacije
- Provjera prikupljene dokumentacije
- Obrada zahtjeva klijenta i slanje na odobrenje
- Odobrenje kredita
- Ugovaranje kredita
- Isplata kredita
- Arhiviranje kreditne dokumentacije
- Otplata kredita
- Plaćanja dospjelih obveza
- Zatvaranje kredita
Vrste kreditnih proizvoda za fizičke osobe
- Struktura kredita stanovništvu
- Gotovinski krediti
- Krediti građanima za kupnju motornih vozila
- Stambeni krediti
- Krediti za obrazovanje
- Hipotekarni krediti
- Potrošački krediti
- Pozajmice
Kako se mjeri i procjenjuje izloženost kreditnom riziku?
- Klasifikacija plasmana i proces klasifikacije plasmana
- Rizične skupine
- Kreditna sposobnost dužnika
- Adekvatni instrumenti osiguranja
- Status neispunjavanja obveza
- Nepriznavanje kamatnih prihoda i prihoda od provizija i naknada
- Specifični ispravci vrijednosti za kreditni rizik (SCRA)
- Prodaja kreditne izloženosti
Zaštita potrošača i poslovni odnos s klijentom
- Zakon o zaštiti potrošača – ključne odrednice
- Zakon o stambenom potrošačkom kreditiranju
- Kako uspostaviti uspješan odnos s klijentom i zaključiti prodaju
- Digitalna transformacija u Retail Bankingu
- Ljudski resursi vs. Umjetna inteligencija
- Pet karakteristika Agilnih banaka
- Kako osigurati lojalnost klijenata
- Doživljaj umjesto proizvoda
- Očekivanja klijenata s obzirom na generacijsku pripadnost
- Profit/Akvizicije/Lojalnost – kako povećati zaradu i optimizirati kreditni proces
- Kako do boljih rezultata podružnice?
- Kako ponuditi kreditni proizvod optimalno prilagođen životnom ciklusu klijenta
- Analiza kreditnog zahtjeva – Case study
Za tri i više polaznika iz istog poduzeća organiziramo inhouse treninge. Isto tako, prilagođavamo programe Vašim potrebama kako bi vam se sredstva uložena u edukaciju isplatila i osigurala maksimalan povrat. Za uvjete inhouse treninga pošaljite nam upit.
Organiziramo i individualnu edukaciju polaznika – za uvjete individualne edukacije pošaljite nam upit.
Predavači: Ana Vrbošić i Danijela Princi Grgat
Kroz Retail Bankarsku Akademiju će vas voditi predavači koji imaju bogato poslovno iskustvo u bankarskom sektoru u procjeni kreditnog rizika (15+ godina staža u jednoj od vodećih hrvatskih banaka) te značajno iskustvo u donošenje odluka o odobrenju kreditnih proizvoda.
Iskusni predavači pomoći će vam svojim savjetima kako uspješno uskladiti očekivanja i potrebe klijenta, apetit za rizik kreditne institucije i regulatorne zahtjeve.
